智能零售柜赚钱吗?蹲点50小时告诉你

创业资讯腾讯创业郑可君 杨雨林2017-08-28 06:47
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智能零售柜赚钱吗?蹲点50小时告诉你

  文/ 腾讯创业( ID:qqchuangye) 郑可君 杨雨林

  调研/ 刘航 张文昭 杨雨林

  这是无人自助系列的第三篇文章。

  我们的系列报道一共分为五篇。

  系列报道一:无人自助领域项目汇总

  系列报道二:“智能零售”商业模式分析

  系列报道三:”智能零售“实地调研分析

  系列报道三:“智能零售”实地调研分析

  在系列报道之一中,我们将“无人自助”领域分为两种:

  o商品出售,也被称之为“智能零售”,如自动售货机、无人便利店。

  o服务出租,也被称之为“共享服务”,如迷你KTV、自助健身仓。

  在系列报道之二中,我们分析了第一种类型——商品出售,也就是“智能零售”项目的商业模式。

  那么,如何才能做好“智能零售”类项目呢?

  经过我们的分析,此类项目的成本除了固定的机器成本之外,还有出售商品本身的成本,因此,想要赚更多的钱需要抓住两个要素:

  1、卖出更多商品

  2、不断降低成本(包含商品进货成本、场地租金成本)

  好了,这篇文章的重点来了:

  智能零售柜的生意好吗?到底能不能赚钱?

  我们通过50个小时的现场蹲守,直达5个不同的线下场景,实地调研无人零售的销量情况。为你带来了这篇报告。(腾讯创业所在的地点是北京,因此,我们的调研地点均在北京。)

  PS:这一次,我们没有吐血,想看上一次吐血蹲点充电宝,可以点击我们的上个系列文章:()。

  一、调研背景介绍

  1、调研目标

  最近几年,创业者们大多都是选择“轻加工”类的项目进行创业,因此,在选择调研项目时,我们选择了目前在北京投放较多,同时融资情况较为领先的三个“轻加工”类项目,分别是:

  自助橙子机:天使之橙 融资情况:A轮 融资额:数千万人民币

  自助咖啡机:咖啡零点吧 融资情况:A +轮 融资额:数千万人民币

  自助便当机:饭美美 融资情况:A轮 融资额:5千万人民币

  2、调研维度

  1)实际销售情况

  三个项目的实际销售情况如何?

  用户的付费意愿有多高?

  2)产品与场景的关系

  产品对于场景的依赖性有多高?

  同一个产品在不同场景中的销量差距有多大?

  不同场景中用户对产品的感受如何?

  3)实际成本是多少

  三个项目的毛利润是多少?

  是否能支撑盈利?

  4)线下调研收集到的问题

  三个项目在线下所表现出来的问题有哪些?

  未来的竞争方向是什么?

  3、调研场景

  在确定调研场景的过程中,我们通过统计各个项目的布点数据发现:

  自助橙子机主要集中在商场,自助咖啡机主要集中在写字楼、商场,自助便当机主要集中在写字楼。

  而为了调研“项目与场景”的关联程度有多大,在调研这一问题时,我们决定以自助咖啡机为样本,对“咖啡零点吧”选取了两个场景,进行蹲点调研。

  而针对另外两个项目,根据他们各自的布点情况,选择了其各自典型的消费场景。

  同时,为了获取更加全面的数据,我们分别选取了周末和工作日的各一天时间,从上午11点—21点进行了全营业时间蹲守(饭美美周末不营业)。

智能零售柜赚钱吗?蹲点50小时告诉你

  二、调研结果

  1、销售结果

  1)销售量

  在线下调研中,饭美美的高峰期集中在午饭点,其他两个项目的高峰期通常集中在下午2点~4点。

  同时,虽然饭美美周末并不营业,但是其工作日一天的销量,比咖啡和橙子机两天都还多。

智能零售柜赚钱吗?蹲点50小时告诉你

  2)产品SKU、售价和复购情况

  因考虑到咖啡第一次免费,为了估算实际售价,我们对三个项目,“是否是第一次购买”进行了统计:

智能零售柜赚钱吗?蹲点50小时告诉你

  3)销售额

  除去第一次购买的免费次数和优惠额,我们对其他的售卖金额取平均值进行计算,可以得到智能零售柜一天的收入。

智能零售柜赚钱吗?蹲点50小时告诉你

  从销售金额上,我们可以看到,无人自助便当机虽然周末并不营业,但是在销量和销售金额上,依然为三种项目之首。

  同时在每日的复购人次上,自助便当机也遥遥领先,几乎所有购买便当的用户都是二次购买。

  除此之外,我们还对用户对于是否愿意复购进行了调研。

  其中“饭美美”的用户对于复购的回复最为准确,大部分用户表示都会进行复购,“天使之橙”与“咖啡零点吧”的用户对于下次是否会购买并未给予准确回复。

  02、产品与场景的关系

  结论:场景决定收益,不同场景下,用户对产品的接受度不同

  在这一项调研中,我们选取了咖啡机作为样品,在写字楼和商超进行调研。

  我们发现,工作日写字楼和周末购物中心的销售数据差距较大,具体数据如下:

智能零售柜赚钱吗?蹲点50小时告诉你

  而据腾讯创业观察,从人流上来看,写字楼,和购物中心的人流量差距不大,甚至在人数上面,商场还要优于写字楼,但咖啡销量却接近周末的4倍。

  为了进一步弄清原因,腾讯创业通过对购买用户的采访,发现了一些端倪。

  1、不同场景,用户诉求不同,咖啡机曝光度不同。

  在写字楼中的用户主要为白领,大多集中在20~40岁,对咖啡的需求还包括了提神等因数,不仅仅只局限于日常休闲饮料。

  同时,咖啡机摆放的位置处于写字楼的入口当中,曝光度比较集中,在办公室中,用户的口碑更容易传播。

  而在商场中,用户把咖啡只是看做一个简单的休闲饮料,并没有其他需求,更容易被其他产品替代。同时在商场中场地较为开阔,难以注意到咖啡机。

  2、不同场景下,用户对产品价格认知有差距

  在写字楼中,白领们经常会把“咖啡零点吧”对标星巴克。

  超过80%的用户认为价格合适,他们认为作为现磨的咖啡,“虽然没星巴克好喝,但是性价比更高。”

  在商场中,用户把“咖啡零点吧”对标的是便利店中的5元的咖啡饮料。

  他们普遍认为价格较贵,他们心中的对标产品并不是“星巴克”等咖啡,他们更多的是对标便利店中5元左右的咖啡饮料,从而认为和咖啡饮料相比这种咖啡更加昂贵,在这样的心理下,普遍觉得价格较贵,以后不会购买。

  03产品与成本

  在成本方面,因实际了解的数据有限,腾讯创业主要调研了单点模型中的4项成本(背后还有研究成本,铺设成本等未计算):

  1、原料成本

  2、产品成本

  3、人工维护成本

  4、场地租金成本

  1)天使之橙

  在原料方面,据腾讯创业了解,平均一杯橙汁消耗3~5个橙子,约1.6斤。

  天使之橙通过控制上游,把橙子每斤的成本降低至3元左右,同时设备造价为3.5万元,分3年折旧。

  在人力资源上,一个工作人员6000元/月,能维护3~5台机器,负责日常运输橙子,换货清洁机器。场地租金在商场中约为2000元/平米。

  但在,天使之橙在运营过程中,因为需要大批量的购买橙子,则仓储运费会带来额外成本,约为1元/斤。

  原料成本:4元/杯

  仓储成本:1.6元/杯

  人力成本:1200~2000元/台

  设备折旧:972元/月

  场地租金:1000~2000元/台

  天使之橙每一杯的毛利在9.4元左右,每一个月需要卖出337~443杯才能保证不会亏本,意味着每天需要卖出12~15杯。

  从实际情况来看,橙子机每天可以卖出30杯以上,意味这每月的一台橙子机的利润在4230元左右。

  2)咖啡零点吧

  在原料成本方本方面,从咖啡零点吧的公开报道来看,所使用的咖啡豆为“阿拉比卡咖啡豆”,此类咖啡豆在阿里巴巴上售价为:19元~180元/KG(据咖啡资深用户透露,此类咖啡豆就如餐饮中的“肯德基”,一般售价为50元/KG)。

  在计算时我们以阿里巴巴上销售量最多的25元/KG的咖啡豆计算,平均一杯咖啡咖啡零点吧使用10g咖啡豆。

  人工成本约为6000元/人,而据我们的采访,约为1人维护10台机器,日常维护主要为咖啡机换饮用水。

  原料成本:1元/杯(咖啡豆+水)

  人力成本:600元/台

  设备折旧:500元/月

  场地租金上1500~2000元/台

  因考虑到其优惠较多,我们以平均售价16元/杯计算,每杯毛利在15元,每个月只需要售出206杯便能保证不亏本。

  平均到每一天,意味着除免费赠送的咖啡外,只要正常卖出7杯,便能保证单台机型不亏本。

  而从腾讯创业调研的情况来看,在商场,除去首单免费的用户,咖啡机每天只能保证基本不亏本。

  在写字楼,除去首单免费的用户,单台每天盈利约为330元,月利润在9900元左右。

  3)饭美美

  饭美美主要通过与第三方合作的方式生产便当,据创始人在公开场合介绍的数据,食材和三方分成接近售价的50%,维护人员主要为配送货物,和维护机器。

  而饭美美便当机的成本较贵,造价在5万~10万元之间,从现在饭美美的情况来看,一台机器大概使用时长在3年左右。

  原料成本:10元/份

  人力成本:1200元/台

  设备折旧:1500~2700元/台

  场地租金:2000元一月

  由于星期六,星期天饭美美不营业,所以每个月营业时间在20天左右,平均一份便当毛利润在10元左右,每月需卖出470份才能保本,意味着每天需要卖出24份才能保证不亏本。

  从统计到的数据来看,单台饭美美每天能盈利600元,每月单台盈利约为12000元。

  在计算完三个项目的实际成本和盈利后,我们可以看到其中,运营压力最小的为咖啡机,虽然销量不多,但胜在利润高,销量最多的饭美美,利润率最低,运营压力最大。

  04项目与问题

  一、不同的场景,与不同的获客方法

  在腾讯创业的线下调研中,我们发现,不同的智能零售项目,获客方法和获客成本都各有不同,在不同场景中的效果也并不一样。

  1、封闭场景中,适合优惠促销,设备容易被发现

  在腾讯创业的采访中,咖啡与便当的传播,都是通过小范围的熟人传播。

  据购买用户介绍,饭美美是让人去其公司宣传,让产品在目标用户中得到广泛传播。

  在写字楼中的咖啡机则是通过第一杯免费,获得第一批用户。

  2、开放场景中,设备不容易发现,机器的颜色搭配需要显眼,或者通过制造声音来吸引用户

  相比“咖啡零点吧”,“天使之橙”在开放场景中则要更加吸引用户,其配色不仅鲜艳,还有音乐放出,许多用户都是被外表和音乐吸引过来,在观察了解后,购买了橙汁。

  二、用户对于橙汁,和便当的价格接受程度高,追求安全健康

  从调研情况来看,“天使之橙”和“饭美美”的用户虽然表示价格略贵,但都表示可以接受,主要原因是都认为相比于“奶茶饮料”和“外卖”来说较为干净健康。

  例如:“饭美美”前期进入写字楼宣传,主要突出的便是安全,干净,让用户产生了兴趣。

  同时,饭美美相比外卖更加方便,在价格上,因为经常送券的缘故,导致饭美美和外卖相比更加便宜。

  在办公室里,从众心理比较严重,通常一个人吃饭美美,几个人便一起购买饭美美。

  三、硬件技术不够成熟,影响用户体验

  这一方面,主要是“饭美美”的便当机存在较大问题。

  在腾讯创业的蹲点的过程中,其附近一共有两台机器,在10个小时里,共坏了4次。

  其中两次还发生在用餐高峰时段,现场一度十分拥挤。

  小故障用时10分钟左右,大故障的修理时间则用了6个小时,在这期间取餐的用户只能选择取走冷餐,无法加热。同时,退款选项没有设置,若想退款只能联系客服。

  据大厦的保安介绍,两台便当机经常发生故障,严重影响用户体验。

  四、点位竞争决定成败,而点位竞争的关键在于是否具有议价能力

  从腾讯创业观察到的情况来看,场景和项目的关联程度非常紧密,可以说场景决定了销量。

  随着普及程度越来越广,后期势必会通过价格竞争的方式来竞争好的点位。

  而此时,谁拥有更强的议价能力,便能为商家开出更高的租金价格,通过价格战获取优质点位。

  这时对于创业者来说,租金已经成为了不可控成本,可控的成本变为了商品本身的进价,和设备的造价。

  这便意味着谁能更好的控制上游,控制供应链,降低商品生产成本,谁便具有了更强的议价能力。

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