被投资人质疑“市场不够大” 创业者该如何怼回去?

创业课堂腾讯创业腾讯创业编译组2018-04-11 10:25

被投资人质疑“市场不够大” 创业者该如何怼回去?

创业者在寻求融资时,常收到投资人拒绝的理由:“市场不够大”。

对于一家风险投资公司来说,想要获得不俗的资本回报,所投资的企业价值至少要达到数十亿美元。为了实现这个目标,多数风险投资家都认为:他们所投资的每一笔交易都要拥有足够大的市场想象空间,以便最终获得更高的投资回报。

问题在于,多数真正令人振奋的公司似乎在很多投资人看来都“不够大”,尤其是在发展初期,这些创业公司所追求的市场,要么在现阶段不存在,要么只是一个小众市场(但实际前景却很广阔)。

所以,如果你是一个创业者,希望获得风险投资的支持,又该如何回应投资人针对市场规模提出的异议呢?

这个令创业者感到头疼的问题,在一位投资人那里得到了解答。风险投资公司 NextView Ventures 联合创始人 Rob Go 罗列了 6 种帮助创业者更好地说服风险投资人的方式,使之相信他们拥有“足够大”的市场潜力。

1、追逐既有市场:自上而下,逐一展现业务能力

多数市场规模都是自上而下的。“营销软件市场的规模达到几十亿美元,所以足以支持某些规模庞大的公司。”这是思考市场规模最简单的方法,所以多数投资人都很喜欢这种方式,尤其是当你创办的公司追逐既有市场时。

想要增强这种模式的效果,就需要逐个展现相关业务的指标,以显示你的市场机会比表面看起来更有潜力。这就需要展示如下内容:

地域扩张

定价/向上促销潜力

市场增长

向垂直或互补产品展开合理扩张

等等

想要通过这种方式引发真正的共鸣,仍然需要追求真正庞大的核心业务。如果潜在投资者相信市场比较大,但还是希望看到更大的上升潜力才能完全满意,那么这种增强方法就很有效。

2、开拓尚未出现的潜在市场:自下而上,推算市场需求

如果你想要开拓一个尚不存在的市场,或者当投资者对市场规模并没有持有观望态度时,之前的方法就会彻底失效。

这时就应该进行自下而上的分析,证明你提供的服务所蕴含的市场需求足够旺盛。首先从潜在终端用户总数开始,然后围绕客户需求、定价、市场份额等因素展开合理的测算。

在进行这种分析的过程中,你会碰到几个关键问题或质疑:

你如何确定潜在客户的合理范围和市场界限;

你对市场份额的假设有多么符合实际;

这完全只是推测而已。

面对第三类质疑,解决办法就是提供切实的数据,让你的假设更加可信。

例如,合理地推算有多少客户已经在花钱解决类似的问题,或者针对你的产品或服务展开投资回报率分析,这可以用于测算出合理的定价和你的计划的合理性。

很多创业公司和投资人,会将企业的产品类型比作为:“止痛药”和“维生素”。

“止痛药”类型的产品,解决的是可量化市场所存在的明显需求,能够缓解特定的“疼痛”;

“维生素”类型的产品解决的不是明显的用户痛点或功能性需求,往往从用户情感需求出发满足用户心理,比如,我们每天都服用维生素,但我们并不知道它对我们的健康究竟产生多大的影响。

自下而上的推算市场需求的模式,更适用于“止痛药”类型的产品,即便既存市场的“维生素”类产品,带来的投资回报率似乎更有说服力。

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