我的无人货架之未来——一位西安无人货架创业者的自述

高鹏2018-12-24 15:09

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一周前,得知某某优鲜从几个我们的无人货架旁边消失了。

前天,得到消息,填补了某某优鲜留下的空缺的是小e微店,当天,他给我们的一些客户通知,已经撤出西安市场,员工和保安、保洁在愉快的享受着货架上剩余的数量不菲的免费昂贵食品,我们的工作人员刚好在上货,也有幸允许随便挑选一瓶自己喜欢的饮料。这也是我们一直坚持的不白拿对手货架上商品的规则第一次被打破。

员工向我祝贺,我期望已久的事情终于成为现实。而我却有些迷茫,失去了一直以来死磕的对手,内心一片茫然,我不敢相信,这个战场维持了一年半,竟然是我坚持到了最后,虽然我们货架难看,虽然我们放弃了最赚钱的饮料这一块,因为我们没有钱买冰柜,但,遍体鳞伤,苦苦支撑到现在真的意味着我们成功了吗?我是不是被眼前的景象迷惑了,有可能,覆巢之下安有完卵,市场惨淡到此,数十个获得大量融资的企业,就这么黯然退场,是我们胜利了,还是他们明知的退场反倒是胜利了,我们苦苦的坚持,也许是掉入另外一种执着的陷阱中。

(网络图片,与原文无关)

半年来,对手不断的有倒下的。高居不下的货损率,是其中一个主要理由,项目启动之前,充分调研和考虑了货损,这种方式没有货损是不可能的,货损高是必然的,理性的来说,选择办公室场景,就是为了规避货损,否则为什么不放到公共空间呢?也许是项目启动初期的一些数据误导了我们,当时数十个投放点,货损小的出奇。经常是没有货损,有拿错的,商品数量没有损失,收入金额有一点点损失,是顾客拿错了,或者是我们的页面太密了,操作失败导致的。我和同事,面对这样的数字,有些欣喜,有些飘飘然,现在看,那样的货损率,简直是传说,是神话,我觉得当时我是被骗了,打死都不相信会有那样的货损率。不过,那是真的事实,持续了3个月之余,直到猩某利、果某美、便某蜂等6个左右的品牌,进入西安市场,对我们这些本地的无人货架企业简直是无情的碾压。

他们没想过收购我们,这让我和另一位创始人精心策划的双品牌经营,内部竞争的策略很快宣布失败,不得不合并了两个品牌。我们4个人共同决定做无人货架,然而,由于另一位创始人孵化了一个小团队,之前是做校园宿舍无人货架的,有最为宝贵的失败经验,而且,能把这件事情当作自己的事业去做,不怕掉分,又有在某著名互联网公司运营带团队的经验,这样的一个团队,合并给我名下,让我来管理,他们于心不甘,另一位创始人是个不错的老板,跟我商量,让他们独立运营,当时他们预计是能够盈利的,我们也是预计能够盈利,维持运营不成问题。

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我们的货架经常被顾客羞辱和竞争对手羞辱,因为我们是根据销量和少占用办公场所来选择货架的,货架简洁实用,就这样上百个货架也消耗掉我们不多的投资款中的绝大多数。我给一个同学说,不要嫌买衣服、去旅游这种消费奢侈,我的娱乐方式是创业,这种娱乐方式简直像是豪赌,当出现来自祖国首都和上海及深圳广州等发达地区的竞争对手后,我们更像是被拖入资本的漩涡中,我们自己的这点原始投入,瞬间像风一样离我们远去,没有给我们流泪的时间,但我们有权利在此之后一脸苦相,算是一种自嘲,更是给自己一个信号,坚决不能再扩张了,不能被客户高大上的货架把我们引到沟里。

我们投入资金购买了一批新的货架之后,我们哭丧着脸,停止了,我还异想天开想买一批冰柜,被同事摁住了,想好我这人好说话,要是再固执一些,恐怕2018年年初我们就要去那个公司打工,挣生活费了。

我还制订了在东莞定带断电自锁的货柜的计划,还把我们在另外一个项目中研发的物联网控制门锁的模块改造过来,视图控制这些带锁的高大上的柜子上,实现微信扫码开柜门。我们没有计划使用RFID技术,同事算的很清楚,用了就是死路,他估算的办公室的购买能力在西安要比北上广低好几个层次,根本无法支撑RFID一个5毛以上的成本,这个消耗,会抵消掉我们其它方面打造出的众多优势。我们总是看着竞争都收在任何一个环节碾压我们。

我们的货架被顾客扔了,零食用破纸箱子归拢到库房去了,就是当垃圾处理。

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一个企业投放了不到2周,让我们拉走,当时是他们要的,不是我们主动装的。去拉的人告诉我,旁边放了是果某美的货架,当时是第一次在市场看到果某美,当晚,我失眠了,我知道果某美的创始人是个神一样的存在,我的一个好友是某著名互联网企业回来的,是他原来不部门的,对他奉若神明。那个帮我们拉回来货架的人,之后再没有联系了,估计是觉得我们绝不可能跟人家比,这在当时,和我是共识,第二天,我依然心情平静的上班,当没事一样,实际上是麻木了,能怎样呢?先继续吧,被干死是迟早的事情,死也要看着对手,主要是想知道自己是怎么死的,对死亡没什么乐趣,但,人生能有几回死,我想看着敌人的刀,怎么刺进我的身体,感受每一丝丝的刺痛,内心的每一次颤抖,正面可以预见的,背面无法预见的,有痛感的,没有痛感的,也许当胸前出现一个刀刃的时候,我还在微笑,用了0.1秒,才分析出这个奇怪的存在的刀刃,也许是从后背刺过来的。我一直想这一刻其实应该很快就到了。

敌人进入西安市场3个月后,我在掩饰着自己的绝望,用惯性思维,延续着出发时候的商业逻辑,盲目的坚持着,并且接受了本地6~7个同样机会主义者创业者手中的无人货架,替他们收养,多半收过来没多久就被“洋人”(北上广来的)的货架给代替了。

我恨过客户,抱怨他们不支持“国货”(我们这种本地创业者),抱怨他们眼高手低,竞争对手的货架很好看,零食也很高大上,但,销量不如我们,原因就是,员工消费能力不足,太大包装的零食,买了吃不完第二天就不好了,或者打开之后容易被办公室的损友们给分光了,自己恐怕还来不及悠闲的慢慢品尝。我还抱怨他们被收买,一些公司我们是通过老板投放的货架,但,竞争对手给行政1000块钱,但,要用他们的货架代替我们的货架。更生气的是,我们被替代并清除之后,这些公司依然塞进去了7~8个货架,因为每个都给行政1000块,行政说,谁不愿意放可以拉走,签收了,但不排他。从此,这个领域的一个商业模式就给破了,排他性,每个无人货架给资本说的故事都是排他的占有这个市场,但,到现在看,根本不可能排他,即便花了钱也不行。这之后,我们也视图花钱进入,但我们的补贴只有300,所以很快,我们的推销人员都给别人干了,只有一个还给我们干,但业绩很差了。

憎恨和抱怨这事,在我失眠的时候,慢慢消失了,失眠的原因就是因为憎恨和抱怨太多,对于顾客、对于竞争对手,我和同事在寒冷的库房,烤着电暖气,无数次的冷嘲热讽,嘲笑和赌咒他们的无知和愚蠢,我们的神经终于放松下来。放松下来的我们,也开始嘲笑自己,是不是只有这样像孔乙己的样子才是我们真的自己。痛苦可以让一个人成长,这绝对是真理,我们民族对RB的盲目的仇恨,来自于一次刻骨铭心的痛苦,然后,我们在之后的若干年一直有很多儿女在失眠,因为上辈子留在“阿赖耶识”中的记忆,催促他们做点什么。

现在货损大,你想想,如果街上9个卖自行车的,有8个挂了,倒闭了,你是那最后一个,别人一样认为你会立刻挂了,不会很久,所以,不会相信你的服务,你的品质,你的售后,他们只是希望你快点死,让他们可以自豪的说自己预测对了,房东甚至让你早点退房,已经在找新的房客了。你的租约可能会被违约,要求你提前搬家。我们就是这样的,我想说:我们还会坚持下去的,我们会提高服务质量,我自己都不相信,我甚至时刻都等着员工的离职申请,也许那时候,我就可以很释然的,看到自己的死样。

理解客户、竞争对手,你才可以做好自己,至于是否能内心尊重顾客和对手,我觉得没必要,人家也不稀罕,也不祈求,从他们身上学到东西,这是他们觉得自己存在的更好证据,重视他们,正视他们的存在,哪怕是捅你一刀,99.999999%是有道理的。

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很有意思,很多客户实际上并不是真的想消费货架上的零食,其中很多是当摆设,供人参观。还有一些是向员工炫耀,让员工觉得企业有良好的福利,因此冰箱是必须有的,但,不能通电,因为老板不让,行政人员如果擅自通电了,电费有可能要从自己工资扣的。太可笑了,不通电的冰柜,在无人货架中简直太普遍了。

我在投放货架过程中,听到有员工说,在上一个公司,他们吃垮了好几个货架,原因是没付钱就吃了。有些个人,从货架上拿走零食时,被人问及没有付费的时候,竟然说:你帮我付呗。对无人货架的零食的拿,是不是偷,我们一直没有这样称呼,我们都是说货损,因为货损包括自然损耗,过期损耗,运输损耗,包装破损等很多。一般的情况损耗是要计入成本的,所以,导致价格需要提高是自然的。但是,涨价带来了进一步的货损反弹,甚至是报复。我们销量非常不错的一个地点,抱怨之声见于员工的朋友圈,然后被领导看到,只好息事宁人,把我们的货架撤了,我想那些诚实的消费者是最大的受害者。

货损是一把看得到的刀,但,他确实是从身后刺入体内的,怀疑它的真实性,以及想躲避他的念头都是妄念,时间持续越久,你对这把刀在体内的运动的感受,就越清晰,愤怒、报复、抱怨、理解、原谅、善意的失效、崩溃、反复的愤怒、报复、冷静、隐忍、伪善、失败、崩溃。我一直觉得货损是这个业务10个有9个公司倒闭的主要原因,做为一个凡人,没有人有任何办法和耐心去解决这个问题,放弃是从业者或老板,最好的一个选择。

该说得东西很多,我已经很久不写这种总结了,因为一写就失眠。

总之,我们只是从死人堆里爬出来了,并不是胜利,挑战人性不是我们的本意,但,业务模式中对人性的依赖依然是一个硬伤,我们没死是因为自己跑得慢,躲在了最后,但,不改变,仍然是要死的,那死去的9个做鬼也不会放了我。

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我知道其他几个合伙人已经不怎么思考这个业务了,我也黔驴技穷了,我写这个的目的是想认输了,想把战场留给有想法的人,也许是一个坑,看是否有人会来填。

实际我觉得胜算还是很大的,我保证这里不是在忽悠,我清醒,且摸着良心。不要问我有没有,确实在摸着。

1、我们没有死在运营上,这是拖垮很多竞争对手的一个重要原因。不要试图自建物流,什么都自己干,那样的话,成本比实体便利店还大,这个已经被证明是愚蠢的,第一波死的就是这些业余选手。

2、我们没有死在资金上,我们虽然小,也有几十个货架,营业额随地,但,我们资金是正向的,打死我都不相信,我们竟然能做到这点,这几乎是我没有放弃的唯一理由,就是从年初到现在没有亏钱,否则我那脆弱的钱包厚度,早让我去打印简历去了。

3、我们没有死在没有销量上,我们的销售额,实际上在80%的场合是高于竞争对手的,这个情况在一年前就有可靠的数据,一些单位的行政,以及一些单位的保洁,都反馈了这点,我们选品、定价,都胜过对手,虽然做得还很差。

4、我们的货损没有把我们拖垮。我们坚持在一些地方投放,虽然货损很高,基本上是亏损的。但这把刀不能从身体里拔出来,否则,我们会失去存在的理由。

虽然我们在这4点上做得没有漏洞,但,我们毕竟不是正规军,游击战的好处就是可以减少损失,但,无法扩大规模。我们现在的任务是扩大规模。

货损短期不可能减少,但这不是客户的问题,归根结底是我们没有选择好的客户,没有让相关利益者获得利益,所以,无人协助,甚至别人做雷锋的理由都不存在。所以,雷锋没有出现,出现了也不合理,雷锋也要赚钱啊。

货损也是社会问题,无人货架是面镜子,似乎挑战了人性,其实也证明了人性,有喜有忧。小黄车的悲剧不能在我们的业务模式中重演。

运营规模要扩大,我们需要培训符合我们想法的人,一切节俭,实用,任何浮夸的想法,都会让我们立刻成为第十个死去的那个无人货架企业。

资金也需要,但,显然现在不是最需要的,市场就像战场,一片狼藉,满地焦土,等树木和草木慢慢恢复吧,人们看不到尸体和焦土,就会淡然,对这项服务的态度也会变,该存在的一定有空间存在,太急于发展,机会只能让给一年后的另外一个小伙子。

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