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内幕!独家揭秘电脑城奸商培训教程
http://xian.QQ.com  2009年11月17日16:31   QQ论坛    评论0

不知道是从什么时候开始,电脑城市场的商家基本上都被网友们“尊称”为JS(奸商),这与电脑城火药味极浓的买卖环境有很大关系。由于竞争激烈,商家想尽各种办法将钱从消费者口袋里“骗”出来,只有这样才能在激烈的竞争中生存下去,所谓的“道德”在其面前已经不堪一击。久而久之,买东西的人也变得异常精明,一款产品连逛几家,就不信买不到最便宜的,反正死活不让商家赚一分钱。

达尔文曾经说过:“适者生存”,只有适应环境的生命才能生存下去。但是对于电脑城市场的经销商来说,适应整体环境不一定能生存下去,因为随时都有风险。如果说“生存者生存”,那么将更为确切,不管事态发生什么变化,只要不挂掉,挺住生存下来,才是生存者,才能有机会进行下一步进化。

通过培训来加强JS的“专业”水平

而经销商的这一系列“升级进化”是建立在消费者不断“进化”的基础上。消费者变精明以后,商家要变得更精明,才能赚取更多的利润,才能使自己立于不败之地。而这两者是互相影响、互相进步的。因此客观的分析消费者的购买行为,加以总结,系统的培训新的销售人员(大家俗称JS),将是经销商进步的一个标志。而此时,作为消费者的您,今天“升级”了吗?

笔者就曾经参加过的经销商培训,向大家讲解新一代的JS是通过什么样的方式来充实自己,跟广大消费者战斗的……一名合格的JS所需具备的“素质”

·素质:要忽悠别人,先武装自己。作为一名合格的JS,必须要有一定的“素质”,俗话说“小不忍则乱大谋”嘛!看到一点利润就乐得不行了,那么就不是做JS的材料。

·知识:对自己所销售产品的认知了解,要有一定的程度,半斤八两可要不得。

·技巧:“给我一个支点和一个杠杆,我能翘起地球”,如果不会灵活使用技巧的JS,最终会“笨死”。

·经验:长期的实战积累,才能磨练出真正的JS,才能对付更加精明的消费者。

● “忽悠”的主要流程

·主动迎接

去过电脑城卖场的朋友,肯定对热情过火的促销人员记忆犹新。小编的一位朋友第一次来电脑城,最大的感受就是对他生拉硬拽的“热情”销售人员。本来是想套近乎的,可惜过头了,反而会让人反感。如果做到合适的“度”,会有事半功倍的效果。

主动迎接有很多学问,JS的培训教材将其主要分为4部分:目的、时机、方式、注意事项。

⊙目的:与客户套近乎,增加亲切感。

⊙时机:注意客户的一举一动,看他关注什么,准备关注什么

消费者迎战须知:

⊙切勿接受经销商的“糖衣炮弹”,冷静的观察他的行为。

⊙对喜欢的产品不要明显的表现出非常关注,不然会被JS牵着鼻子走。 针对客户类型 探询客户需求

由于IT产品的特殊性,不是所有的人对IT产品都了解,但也不是所有的消费者对IT产品就不精通。只有了解了客户对产品的了解程度,才能制定“忽悠”策略。JS针对消费者对产品的了解程度,划分了三个基本类型的消费者。

·“白纸”型

如这个命名,这样的消费者对将购买的产品一点都不了解,JS随便忽悠,他都不知对错,但是好在有较高的警觉性。

·“白纸”型用户防忽悠策略

在购买前,最好通过各种平台,根据自己的需要,选择出几款备选产品,并且记清价格。在市场购买时,一家家的寻价格,直至寻到最低价。切记不能轻信JS。

·“半桶水”型

这一类消费者,懂得不多,但是为了在朋友和他人面前冲面子,装作自己很懂,但说出来的东西,漏洞百出。这一类消费者,小编见得最多,由于其自尊心和虚荣心较强,是最容易被JS忽悠的类型,只要谁给面子,谁奉承,那么就轻松搞定了。

·“半桶水”型用户防忽悠策略

这类用户有很多是对产品有一定的爱好,并且有一定程度的关注。需要注意的是对自己即将购买的产品要有很强的针对性,并且做到充分了解。在与经销商交谈时,即使你说错了,他也会奉承你,这时你将获得一种成就感,对JS感觉更为亲切,这样的话你就已经基本沦陷了。所以一定要做到多听、多看、少说,绝对不要争论,千万别为了虚荣心,而将自己的银子拱手送给JS。

·“专家”型

这类用户经常关注产品,对产品的技术、性能、各项指标都了如指掌,比产品促销员还要“专业”,JS要在他面前谈产品,将会输得一败涂地。

·“专家”型用户防忽悠策略

面对这一类用户,没有经验的JS是捕获不了的,而经验老道的JS,会避开客户对产品理解上的优势,从其他地方攻破。比如对客户所说话语的肯定,对客户的“专业”进行夸奖,并且增加一些附加价值来吸引客户。这类用户基本上不会被忽悠,需注意的是仔细检查购买的产品,做到万无一失。了解你所需 把你“看透”

·锁定目标

拿液晶显示器来说,根据不同的用途,不同的尺寸,可以划分出不同的机种类型。只有从用户的需求出发,通过一步步的试探,才能知道用户满意什么,才能制定策略,使客户产生购买欲望。如一个普通的消费者,他对液晶显示器的性能和尺寸没有太高的要求,但是对价格、品牌和售后服务极其关心,那么AOC的712Si将会满意他的需求,交易的促成率才会高。

·防止被锁定

这就象飞机空战一样,一旦被锁定就很难逃掉。JS会在谈话过程中了解你的需求,进一步锁定你的选择目标。如果让JS得知了你的购买计划,那么你将处于被动。JS会根据你的需求推荐一些很有诱惑力,但是自己不了解的产品,来赚取更高的利润。因此购买前做到购买目标确认无误,购买时不改变购买计划,那么就能逃脱“被宰”的命运。

● 决定是否成交的一刹那

经典的《越狱》相信有不少网友看过,聪明的迈克设计的监狱逃生路线,每一步都是精心策划的,如果有一个步骤出现偏差,将意味着更大的麻烦和整个计划的破灭。销售的过程也是一样,从主动迎接→探寻需求→推荐产品→异议处理→促成销售,如果前面四个环节都做得很完美,但最后一步却失误了,那么整个销售还是失败的。因此对于最后关键的一步——促成交易,JS归纳出了7条常见的成交信号:

⊙再次详看样机或宣传彩页

⊙突然不再发问而是若有所失

⊙话题集中在某一型号上

⊙神色活跃,露出笑容,不断点头

⊙关心售后服务问题

⊙寻求随行人员或他人的意见

⊙不断反复询问同一个问题

最后一步基本上是您已经看好了产品,与JS讨价还价的时候,如果您表现出上述行为让JS掌握到你一定会购买,那么他要价将会变得很大胆,您在讨价还价时也会处于下风。因此,需要注意防范的是,要做到心里有数,而不露于外表,做到冷静不动声色,让JS猜不透你在想什么,这样会逼迫JS后退,直到压低售价。 一个巴掌拍不响!有奸商才有更精明的消费者

其实客观的说,商家与消费者本就是一个对立的关系,经销商赚取利润,理所当然,符合正常的市场规律。我相信不会有人花了大把的店面租金,然后装成一个大好人,每天都在做无利润的“义务劳动”,如果真有这样的人,那可真是新时代的“活雷锋”。

其实作为经销商,每个月除了高额的店面租金,还有经营所需的各种运营成本,除此之外,还要随时承担被“扎货”的风险,可以说“生意真的很难做”,稍不小心,就会亏得翻不起身。因此,在激烈残酷竞争的市场环境下,各商家想要生存下去,真的是“八仙过海 各显神通”。

在经销商为了自己的利益,而想尽办法的时候,广大的消费者也要想出对策来,保护好自己的利益不被侵害。毕竟动辄千元的数码产品对于大多数消费者来说,还是很大的一笔开支。因此,保护好自己的利益与经销商赚取更多利润保护自己利益,是互相对立的。在这场永远不停的“战争”中,只有更精明的人才不会输。

读完这篇文章后,您心情如何?

[责任编辑:wyxadigital]

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