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葡萄红酒生意大解密

2010年11月08日14:36创业邦我要评论(0)
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  这是一个群雄割据的市场,这是一个即将洗牌的市场——红酒代理模式如何孕育出创业金矿?

  这是一种很特殊的商品:同样是750ml的快速消费品,价格却能够从十几元上到几百万元,令人咋舌;拥有“喝一瓶少一瓶”的魅力,能够随时间流过达到自我增值;在欧美国家风靡,又因其代表健康的生活俘获中国人的心;爱它的人会称其为“她”,因为那句话“美酒似佳人”,有无数爱好者视其为艺术,甚至走上创业之路。

  一瓶红酒可以引发无限机会,在你面前,这个神秘而诱人的市场正在展开。国产红酒早已拥有长城、张裕等强势品牌以及上市公司;新的红酒时代,法国、意大利、澳洲的进口酒鱼贯而入,大量进口商袭来,财大气粗者如富隆、ASC、骏德,几人体量的外贸型公司更是层出不穷。而一些业内人士却断言,进口酒时代还没有大赢家,市场洗牌即将开始,几年后注定变局。这个酒红色的商业世界发生了什么?

  红酒乱世

  2009年澳洲富隆国际酒业有限公司(下称“富隆”)CEO、“富隆酒窖概念”的创始者沈宇辉被英国《Decante(r 品醇客)》杂志选入全球葡萄酒行业最具影响力人物名单,在50人的名单中位列第28位,其他人则多为酿酒师、酒业巨头、政界人士等。在这个颇具权威性,以至于能够影响人们喝什么的榜单上,沈宇辉是第一个上榜的中国人。

  “如果有两点可以突出你,一个是水落石出,一个是水涨船高,你想要哪个?”沈宇辉有时会这样问他的员工。他的答案是后者,他希望整个行业在中国形势走高,同时凸显出富隆的力量。对商人们来说,某个行业的黄金年代并非其最鼎盛时期,而是在爆发前期,中国的红酒产业便恰好赶上这样的时代。

  “2009年中国葡萄酒消费发布的数字是100多亿,但我觉得这不够准确,背后会达到200个亿。”主营业务葡萄酒培训的逸香葡萄酒事业(下称“逸香”)总经理文含说。而另一个数据揭示了行业发展的高速性:中国的葡萄酒消费量仅占国内酒类年消费总量的1%,人均每年消费大约半瓶葡萄酒(750毫升/瓶),仅为世界的6%。对比庞大的人口基数,这个数字是多么微小。

  更重要的是,红酒行业绝非只是那些年销售额达到上亿巨头的游戏。国产酒的增速已经不再那么迅猛,进口酒正在飞速分流。业界知名的成都糖酒会上,国产酒展位减少,聚集在进口酒前面洽谈的人络绎不绝,不少红酒进口商都得到了这样的消息,2010年上半年国产酒总销量较去年同期下滑了三分之一。文含分析,“国产酒的份额占到80%~90%,依旧是最大的蛋糕,但是进口酒每年增长40%多,会让国产酒退到70%~80%之间。”

  市场情况使那些人数不多、资产也并不雄厚的红酒贸易公司倍感激励。在中国,他们被称为“进口商”,职责便是引入国外红酒,寻找经销商公司,嫁接到不同区域与渠道,由分销商与零售商来进行销售。听起来与其他行业的进口无异,但恰恰就是这些商家,曾经借法国八大名庄之势,创造过拉菲、拉图、白马等顶级酒庄红酒在中国的天价流转,招来各国拍卖会上的一掷千金,当然还有一定程度上的真伪混乱。

  红酒风暴从沿海城市刮起,在广州、温州等地之后逐渐登陆内陆城市,其中翘楚如富隆、ASC、骏德等,都已经得到了世界各葡萄酒产地组织的肯定。全中国究竟有多少家进口商很难被完全估算出来,业内人士给出的判断是8000~10000家,但这个数字无疑在持续上升。是什么在诱惑他们进入?从创业者的对话中似乎有迹可循。王嘉辉,去年3月创办了新澳正源(北京)国际商贸有限公司,主打澳洲红酒,目标是成为中国最大的澳洲酒进口商。10月的一天,他邀请某品牌白酒的渠道负责人来洽谈,希望将自己的红酒加入对方的渠道中进行

  销售。对方应允后,临走前自语道,“感觉红酒是个有点模糊的东西。”这恰好点到了红酒商们的初衷。人们对红酒的品质模糊,对其真正的价值同样模糊,在很多人眼中进口红酒的“高价”意味着“高溢价”,而进口商恰恰掌握着定价权,在进价与关税的结合之后,为自己计算出比国产红酒更高的毛利,这是不少人成为进口商最初始的原因。

  而他们的上游供应商众多,也的确能够包容下如此多的淘金者。国际顶级葡萄酒品牌多是实行防止垄断销售的配额制,“全世界有几百万个供货商,光是波尔多就有一万个红酒生产商。大家叫得出名字的只是10%,剩下的酒庄都有自己的产品和品牌。”文含把根本原因归结为“全球葡萄酒过剩,中国市场增长”。与此同时,想要拿到红酒销售权限并不复杂。红酒产地国有期酒交易会,只要有一定资金实力就能够拿到配额,报关等问题如果找到专门的公司也会比较通畅。

  “进口酒市场就是风风火火,大浪淘沙。”富隆市场部总监王坤总结。上世纪90年代,沿海城市进口商陡增,紧接着在亚洲金融风暴之后倒闭了一大批。之后又是一波高潮,在2008年的世界金融危机后又被扫荡一片。“倒闭的问题是卖不掉酒。很多人为了拿到异国进口配额花几十万搞一个集装箱来卖,但是没有下游,红酒堆在仓库;其中一些人还是要拼命卖出去,就把产品搞跳楼价贱卖,导致市场上各种价格开始混乱。”

  文含则直接在经销商身上找到了根源。“很多经销商升级成为进口商。例如A公司对我供货给我好的价格、产品、支持,现在B公司带着更多的钱和产品进来,价格还低15%,你觉得我还有忠诚度吗?另一方面,我是经销商或者零售商,如果自己进口能够便宜一半以上,为什么不去自己进口呢?我们调查过,一般只要是在沿海,销售额达到百万元之后,他们就开始考虑自己做进口了。所以现在连国产酒的经销商也在转型。我看进口商数量再增加十倍也不算多。”

  在这样的市场条件下,资金似乎成了最低的门槛,市场的初级与混乱又让更多人选择在这里淘金。很多公司的同质化严重,但却都有赚钱的空间。大家做着几十元买入,十倍卖出的美梦,而在有些蒙昧的大环境下,这不难实现,进口商们的平均利润大小不好判断,但几乎没人会否认暴利的存在。

  “投资界也在关注进口酒商,我想至少有二十家公司可以投入,每家公司平均投个5000万美金都不算多。所以这个行业还没有尘埃落定。我认为最终会有十个领导性的品牌,如果公司在经营过程中没有任何失误,也抢占了一些位置,有可能会成为领导性的品牌之一,但是三五年之内会有很大的变化。今天做得再大的,过五年回头看一眼,也许只是一个小公司而已。总之,市场会洗牌。”文含说。

  富隆的秘密 在北京东四十条港澳中心旁边瑞士公寓的底商铺之间,富隆酒窖的门脸并不算大,进门处是Aussino Cellar 的标志,隐约看到里面的层层酒架。不过进入后却会发现,这家酒窖跨越三层楼,分别有销售、堂饮、贮酒以及用餐区域,越往里走,似乎越发现别有一派洞天。

  一家公司的经营理念与气质绝对能影响到旗下店铺的风格。一个小门脸之中,包含着耗资千万元的专修品质,也包含着在背后运营十余年的红酒进口经验,在这里能够找到全球10个著名葡萄酒出产国、200多个国际一线精品庄园的1000多款葡萄酒,而为你坐镇挑选的则是顶级红酒发烧友沈宇辉。

  沈宇辉在澳洲留学期间爱上红酒,放弃会计师事务所生意,1995年在澳洲注册了富隆公司,回到家乡广州开始了进口红酒的生意。富隆是广州当地甚至整个中国最早做红酒生意的企业之一,运用的模式也相当典型:进口,然后亲自在当地展开经销,慢慢再向其他城市辐射。先从澳洲带来一些红酒品牌进行销售,再以此为砝码增加更多的酒品。

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[责任编辑:wyxawedding]
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